Christine Marchesiello: El Compromiso con la Excelencia
Christine Marchesiello: El Compromiso con la Excelencia
De sus humildes comienzos a liderar un equipo inmobiliario multimillonario, el compromiso de un agente con la excelencia que redefinió el éxito en Saratoga Springs.
En 2023, el Equipo Marchesiello de Saratoga Springs, Nueva York, vendió 143 casas, lo cuál representa más de 60,5 millones de dólares en volumen. El equipo Marchesiello, que forma parte del Market Center de Keller Williams® Capital District en Albany, se sitúa constantemente entre el uno por ciento de las mejores agencias a nivel regional y nacional. Sin embargo, tal vez su mayor logro es su compromiso con la excelencia en todas las cosas: una dedicación impulsada por Christine Marchesiello, agente asociada y líder del equipo.
Agente por Error
Christine Marchesiello se aventuró en el sector inmobiliario tras una experiencia poco satisfactoria al vender su casa como FSBO en 2006. Mientras vendía su casa, la falta de comunicación y la conducta poco profesional del agente del comprador la decepcionaron y, a su vez, la inspiraron. Al final de la operación, se animó y pensó: «Yo puedo hacer esto mejor».
Era el momento adecuado para una transición. Como profesora de profesión, las perspectivas de trabajo en su zona eran limitadas, así que Christine se centró en el sector inmobiliario y nunca miró atrás. Obtuvo su licencia inmobiliaria la misma semana que se casó con Dominick, su marido, por lo que Christine recuerda que: «Fue un período un poco loco».
Para promocionar su nuevo trabajo como agente, Christine organizó eventos open house, se conectó con otros agentes y mucho más. Estaba haciendo todo lo correcto, pero pasaban los meses y no obtenía resultados. «No gané ni un dólar durante al menos ocho meses y estaba a punto de rendirme», dice Christine. Finalmente, vendió su primera casa.
Siendo agente sin un equipo de una agencia local, Christine aprovechó esa primera victoria para vender unas 20 viviendas al año de forma constante. Su motivación para seguir avanzando era alcanzar la excelencia. Se centró en un servicio al cliente superior, incluida una comunicación más coherente y exhaustiva. Estudió detenidamente el mercado local y fijó precios competitivos para sus propiedades. Ofreció una puesta en escena y un marketing excepcionales. En 2010, Christine tuvo lo que ella llama su momento palo de hockey: su negocio se triplicó y empezó a vender una media de 65 viviendas al año.
En 2014, la agencia inmobiliaria con la que trabajaba Christine se vendió y empezaron a llamarla empresas inmobiliarias. Christine recuerda cómo destacó la agencia Keller Williams. «Todas las demás agencias me decían lo mismo», comenta. «Realmente no había nada diferente. Cuando me senté con Keller Williams, fueron los primeros que realmente me desafiaron». Esas conversaciones le hicieron cuestionarse cómo había llegado a su actual nivel de logros y de lo que podría ser capaz en el futuro. Este desafío la llevó a unirse a KW.
Éxito y un Golpe de Realidad
Aunque el compromiso inigualable de Christine con la excelencia seguía atrayendo más clientes, más cierres y más ingresos, esto tuvo un coste. Con tanto volumen, Christine empezó a darse cuenta de que se equivocaba en pequeños detalles o que fallaba en su comunicación, y no era capaz de atender a todos los leads que le llegaban. Y lo que es más importante, se dio cuenta de todo lo que se estaba perdiendo de compartir con su marido y sus dos hijas pequeñas. Tras diez años de carrera inmobiliaria, Christine ya no podía hacer más y estaba lista para hacer un cambio.
Crear un equipo parecía inevitable, pero a Christine le preocupaba mantener la supervisión, la estructura y los estándares de calidad. Así que investigó minuciosamente los modelos de equipo y las estructuras organizativas de todo el sistema de franquicias de KW®. Siguiendo el modelo de crecimiento de Keller Williams®, Christine contrató a su primera asistente en 2016. Esta palanca la ayudó a vender 75 viviendas al año siguiente.
«La parte más lenta del proceso de creación de un equipo fue empezar a trabajar en él», dice Christine. «Uno solo puede hacer hasta cierto punto y no es ideal tener a una sola persona para dar el mejor servicio de atención al cliente».
A medida que ampliaba su negocio, Christine se centró en los modelos operativos y de generación de leads. Leyó y releyó el MREA y aprovechó al máximo la educación y formación continuas de KW. En 2017, contrató a su primera agente de compradores, Trista Pollock. Este paso estratégico se tradujo en 125 transacciones cerradas.
Hoy en día, Trista también es la directora de crecimiento del «Pro Team» del grupo. Cuando buscan introducir nuevas iniciativas en el negocio, Trista dice que Christine busca soluciones comprobadas en el sistema de franquicias de KW. «Para cada proyecto, siempre intenta encontrar a alguien en KW que esté trabajando realmente bien», afirma Trista.
Poco después de la incorporación de Trista, Dominick, el marido de Christine, dejó su carrera en el sector sanitario para unirse al equipo. El salto al sector inmobiliario le hizo comprender mejor la dedicación de su mujer y la necesidad de conciliar trabajo y familia. Ahora, además de ser el principal agente de vendedores del equipo, Dominick es director de ventas y dirige y forma a todo el equipo de ventas.
A medida que su equipo crecía, Christine se dio cuenta de que había llegado el momento de revisar su marca. Su marca inicial incluía un logotipo sencillo con sus iniciales en forma de casa. Aunque funcionaba para ella como agente individual, no representaba a su equipo en crecimiento. Cambió de marca para convertirse en «The Marchesiello Team» y eligió un logotipo de caballo distintivo que encarna la cultura de las carreras de caballos en Saratoga Springs y la energía del negocio.
Especialistas en Sintonía
Actualmente, The Marchesiello Team está formado por 13 miembros y tiene una estructura organizativa diseñada intencionalmente en torno a funciones especializadas. Su modelo es sencillo: Los agentes especializados en compradores sólo trabajan con compradores, y los agentes especializados en vendedores sólo trabajan con vendedores. En un segundo plano, un director de ventas y un director de marketing trabajan junto al agente de vendedores.
Como director de ventas, Dominick ayuda a los agentes a elaborar estrategias y planificar sus días, haciendo especial hincapié en la generación de leads y la formación. El equipo bloquea su tiempo y dedica las mañanas a la generación de leads y las tardes a las citas.
Christine conoce los puntos fuertes de los miembros de su equipo y ha conseguido dar a sus clientes lo que más les importa. El proceso del contrato al cierre, por ejemplo, es el mejor del mercado. Los clientes reciben actualizaciones semanales, checklists y acceso a los miembros del equipo cuando tienen preguntas, inquietudes o necesitas más asesoramiento durante una determinada etapa de una operación.
Madyson Filion, Directora de Marketing y Cierres, es una de las especialistas detrás de esta máquina bien aceitada. Dice que la organización es fundamental en su proceso. Madyson pasa la primera mitad del día revisando los contratos pendientes y evaluando el estado de cada expediente. Se pone en contacto con clientes, abogados, gestores de hipotecas y otros agentes para ver en qué puede ayudarles y para que las operaciones sigan adelante.
Excelencia con Command
Para Christine, era fundamental migrar a las herramientas tecnológicas adecuadas, por lo que adoptaron KW Command para equipos, la plataforma tecnológica de KW que ayuda a los agentes de KW® a gestionar, nutrir y convertir los clientes potenciales del sector inmobiliario en clientes.
Christine dice que esto significa que la tecnología no supone un obstáculo para ellos. «KW Command nos mantiene organizados, porque todo el mundo utiliza la misma herramienta exactamente de la misma manera».
Con Command, pueden gestionar los detalles de las reuniones, las notas importantes, las actualizaciones y los pasos a seguir y su equipo puede acceder a todo fácilmente. Para un equipo de especialistas que ejecutan individualmente sus responsabilidades desde la oficina y en la carretera, la colaboración continua permite que los leads sigan entrando y que el equipo esté alineado.
Madyson supervisa la integridad de los datos y la información y sabe que los resultados están en el seguimiento. Elabora y activa SmartPlans en Command para apoyar sus actividades de generación de leads. Si un contacto no se convierte, pasa a un SmartPlan anual con toques personalizados cada mes.
La combinación de trabajo en equipo y tecnología mantiene el motor en marcha. «Trabajamos en equipo. Cuando las cosas están difíciles o tenemos mucho trabajo, todos colaboramos para asegurarnos de que todo salga adelante sin descuidar la calidad», afirma Madyson.
Al reflexionar sobre su éxito, Christine afirma que los modelos, los sistemas, la formación y las herramientas que le proporciona KW le han permitido alcanzar sus objetivos y piensa seguir haciendo crecer el negocio. «Tengo la intención de hacerlo crecer», dijo Christine «porque para eso me he apuntado y se lo debo también a los miembros del equipo».
A lo largo del camino, el compromiso de Christine por lograr la excelencia no ha flaqueado. «En el MREA se dice que tu “Gran Porqué” puede ser simplemente hacer tu trabajo lo mejor posible, y ese es realmente el mío: Simplemente hacer el mejor trabajo posible, siempre. Me gusta hacer las cosas lo mejor posible y eso es lo que me motiva».
De esta experiencia podemos concluir lo siguiente:
1. Persevera ante los desafíos iniciales
Las primeras etapas de crecimiento pueden ser duras, pero la perseverancia da sus frutos. Mantén tu compromiso y sigue haciendo las cosas bien; el éxito lleva tiempo y casi nunca es lineal.
2. Aprovecha los modelos y sistemas eficaces de KW
Los modelos y sistemas de Keller Williams están diseñados para crecer. Adopta estrategias probadas y busca continuamente oportunidades de aprendizaje para mejorar tu negocio.
3. Reconoce cuándo debes expandirte
Conoce tus límites y reconoce cuándo es el momento de incorporar apoyo adicional. Empieza con un asistente que pueda ayudarte a aumentar tus operaciones con sistemas y buenas prácticas.
4. Prioriza el tiempo en familia
Respeta el tiempo dedicado a la familia tanto como el dedicado a las citas de trabajo. Estar totalmente presente con tus seres queridos puede mejorar tu equilibrio entre trabajo y vida privada y tu bienestar general.
5. Apuesta por el crecimiento a largo plazo
Comprométete con el crecimiento y el desarrollo continuos. Un negocio próspero no solo te beneficia a ti, sino también a los miembros del equipo que confían en tu liderazgo.
Este es un Post traducido de Outfront, Publicación Oficial de Keller Williams.
Si quieres inscribirte a nuestro Blog PULSA AQUÍ.
